【高安产区】高安产区的渠道危机与转机

    高安产区的渠道危机与转机

经过十余年的高速发展，高安产区已经跃居全国县级城市陶瓷砖产能规模第一，但品牌建设进程却始终不尽如人意。

纵观高安产区的发展历程，该产区的陶企长期以来都以三四级市场及农村市场为主要开拓市场，销售渠道也以大型批发为主。而如今，随着精装房政策的不断推进，以及不断更迭的消费升级，批发市场不断萎靡，企业经营和品牌建设也随之经受了严峻考验。

众所周知，

品牌建设从来都是依靠渠道来支撑的。

未来高安产区渠道开拓的新方向在哪里？

品牌立足点在何处？

……

这一系列的问题，

正对高安陶企提出严峻的考验。

“脆弱”的批发渠道

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根据《陶业长征iv——2017全国陶瓷产能调查报告》数据显示，经过十余年的高速发展，高安产区已经跃居全国县级城市陶瓷砖产能规模第一，不仅在产能规模拥有绝对的优势，同时在产品结构、新产品创新等方面也是紧跟佛山的流行趋势，部分产品的品质更是可以与佛山一二线品牌媲美。依托强大的汽运物流优势和产品的高性价比优势，高安产区企业笼络了全国大部分三四级市场的批发渠道。

据金三角陶瓷企业营销总经理朱智峰回忆，国家新农村建设的初期是高安产区企业发展的黄金时期，也是终端批发商迅速发展的重要时期。但发展至今，高安陶企也面临着一系列的困境，如客户忠诚度低、市场价格敏感度高等。尤其是当前该产区产品同质化竞争激烈、品牌知名度不高时，以批发为主的客户渠道对价格就会更加敏感。

“随着国家环保政策的影响，瓷砖生产成本不断增长，物流价格的上涨，让产区大部分以批发渠道的厂家陷入了更激烈的价格战中，不仅是与同产区企业之间、还有与其他产区之间的价格竞争”。朱智峰指出。以今年为例，在铁路集装箱价格上涨之后，高安产区很多企业在西南市场的销量急剧下滑，其根源就在于高安陶企客户的忠诚度不高以及渠道的脆弱性。

但那些已经建立了一定的品牌知名度，拥有更多稳定的零售渠道厂家，即使瓷砖产品价格、物流成本小幅度上涨，也并未对厂家的销售产生过多的影响，销售渠道和客户基础依然十分稳固。

大品牌渠道下沉的冲击

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随着国内精装房政策的推进，以及越来越多的整装公司加入，更重要的是大品牌渠道下沉、价格平民化，让渠道单一、没有品牌议价能力的高安企业的销售面临着更加严峻的形势。

“与精装房政策相比，我现在最担心的就是大品牌平民化，他们的品牌知名度以及价格定位会直接冲击我们此前定位的市场份额”。高安某品牌经销商付先生表示，目前精装房、整装的对市场的影响主要集中在一二线及省会城市，其所经营的市场主要在三四线城市，因此受精装房、整装渠道的冲击较小，更令他感到紧迫的是大品牌的平民化。“我现在最希望的就是我目前代理的高安品牌市场影响力能够更高些，我们在当地的销售压力也会相对小点。”

大品牌渠道下沉、价格定位平民化已经给高安产区的市场带来了一定的压力，国内一线品牌如东鹏等品牌的专卖店都已经开到县级市、甚至乡镇。“还有一些佛山的二三线品牌，因为没有更多的实力对接精装房，更是加大了渠道下沉的力度，对我们产区品牌冲击最大”。新瑞景陶瓷企业董事长刘春良表示。

零售和代加工是渠道拓展新方向吗？

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无论对于什么行业而言，“渠道为王”这句话一直都适用。在中国建陶行业有“教父”之称的鲍杰军近期在高安出席座谈会时提到，在被新生代颠覆的建陶行业，其企业的突围更多依靠渠道。面对新时代的建陶行业，高安产区的陶企如何开拓新的渠道？

部分企业的老板及职业经理人开始付诸实际。

如成立工程部，重金聘请优秀的工程渠道开发人员，对接一些中小型工程。转型升级，优化产品结构，提升品牌影响力，走终端专卖店的零售渠道。在佛山成立办事处，对接佛山一线品牌的代加工订单等等。

新瑞景陶瓷企业的品牌和渠道的转型升级道路得到了产区不少企业的认可。在刘春良看来，未来高安产区渠道开拓的新方向主要还是在终端零售，与此同时，对一些产能规模大的企业而言，代加工、贴牌也是渠道开拓的新方向。但是，无论是零售渠道，还是为一线品牌代加工，提升产品品质是最主要的。

“我们公司的客户渠道比较稳定，大部分都以品牌专卖店的模式销售，自去年率先在产区推广负离子瓷砖之后，我公司的几次调价都比较成功”。刘春良强调，拥有优质的客户渠道，更主要还是厂家要做好产品创新、产品品质以及市场服务，才能更好培育渠道和客户。

罗斯福陶瓷企业近两年也在逐步推动品牌的转型升级，尤其是产品的研发创新力度上已经领先产区——一款360°通体大理石瓷砖更是让行业重新了解罗斯福陶瓷企业。今年年初，罗斯福陶瓷企业进行品牌调整和定位，近半年以来，罗斯福陶瓷企业进行终端建店推广速度正不断加快。

除了专注品牌建设与渠道开拓、帮助终端客户进行转型升级，产区内一些拥有富余产能的企业也在同时寻求与一线品牌进行代加工服务的合作。

在罗斯福陶瓷企业总经理罗群看来，为一线品牌代加工，不仅仅是为了消化产能，还能够通过与一线品牌的战略合作提升企业自身的产品生产的管控标准，提升企业的知名度，开拓更多新的市场区域。“如华北、华东等一些此前高安陶企无法进入的市场，通过一线品牌代加工以及淄博贴牌商的进驻，高安陶瓷的影响力也得到了进一步扩大”。

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